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软件企业的市场销售策略(2)
作者:管理员    发布于:2024-04-05 17:13:50    文字:【】【】【
摘要:软件企业的市场销售策略(2)(主管q+83670629 Skype号live:.cid.a0aac7b1fef6d741)国际第一平台,与2015年4月正式上线,定位为大数据应用云平台的领先者。

  ERP的销售,是解决方案式的销售,给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心(不是以产品为中心)的销售模式。

  顾问式销售,销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师,也是给客户提供忠告的人,更是一名成功者。

  ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队,或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业,有必要对现有的销售团队,以及销售流程,进行彻底检讨和改变。

  在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中,组建、培养优秀的销售团队,和加强对销售活动的管理,确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。

  在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商,总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验,大部分的潜在客户的调研,交流,演示到方案,都亲自出马,公司的市场部门及销售部门形同虚设,市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月,只签下两个单,实际收款共20几万元,但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业,有大把钱可以再烧几个月,所以至今还活着。。。。。。

  另外,自称国内前列的企业管理软件商,其在很多地区的分支机构,其分支机构负责人经常抱怨:有效的潜在客户信息太少,特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户,但因为业务员在初访时,未建立好感,建立专业及负责任的形象,导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访,即使有机会进行交流或演示,业务员也提心吊胆的,因为售前顾问的问题,经常把交流、演示搞砸了,所以演示10几家下来,甚至提供了所谓解决方案,一家未签。

  如果没有规范的销售流程,与训练合格的销售团队,如何执行战略,监控绩效?如何确保软件企业持续稳定发展?

  当1995年比尔.盖茨宣布不涉足Internet领域的时候,在几个月内,Netscape迅速崛起,占领了浏览器软件的绝大部分市场份额。后来微软件决定大举进入Internet领域,并将微软最优秀的员工集中在浏览器的开发组中,微软的IT浏览器在后来终于成国市场上最有竞争力的浏览器产品。比尔.盖茨的“微软离破产永远只有18个月”一句话,说明微软上下都有充满了危机意识,时刻准备着在新的领域开拓和发展。

  这件事说明了,在当前日益激烈的市场竞争环境中,作为软件企业的领导,应该有危机意识,根据市场变化速度快速调整企业方向,包括产品研发,销售、实施服务策略,对软件企业来说非常重要,这也是软件企业成功的重要因素。

  天选

  作者简介:林东艺(),当今中国 “软件营销领域”顶级的实战派管理专家。中国软件协会、ERP世界网、广州市软件行业协会、深圳信息软件协会、珠海软件行业协会等协会的“软件营销领域” 唯一的培训讲师。已经为包括联想神州数码、用友、金蝶、浪潮、东软、清华同方、阿里巴巴、百度等国内一流IT企业在内的数百家软件企业,进行过“软件营销”的系统培训。

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